Trends i B2B Salg 2021: Lad ikke disruption få det bedste af din virksomhed

salg, trends, b2b, sales automation, decision maker, beslutningstager

Ved pandemiens udbrud i Danmark, i marts 2020, skrev vi et blogindlæg om hvordan  virksomheder kom bedst ud af krisen, som konsekvens af nedlukningen. Ingen kunne forudsige hvor langt tid det skulle vare, men det har i den grad sat skub i nogle trends, der ser ud til at være kommet for at blive!

 

Inden det, uden at overhovedet vide hvad Covid-19 var endnu, begav vi os i januar 2020 ud i at forudsige, hvilke marketing trends ville dominere i B2B i 2020 og fremover. 

 

Vi opdaterer jer på hvordan det er gået B2B salg og forretningsudvikling under pandemien, og dermed også på, hvilke trends der har fundet rod i industrien. 

 

Ready or not, here we go!

 

Om man ville det eller ej, så har innovation stormet igennem alle virksomheder, med tornado styrke. De kvikkeste B2B beslutningstagere har formået at bruge det til deres fordel. De revurderet deres go-to-market strategi og gjort den mere digital – eller optimeret de, der i forvejen eksisterede. 

 

Ifølge en større undersøgelse fra McKinsey & Company, svarer 90% af de adspurgte virksomheder, at de mener, at denne måde at drive forretning på er kommet for at blive. 

 

Hvordan er de lykkedes? Og hvad har de gjort?

Mere effektiv arbejdskraft for færre penge💪

 

Bare rolig – det er både etisk og decideret skønt. Fordi salgsmodeller er blevet meget mere agile, og brugen af data effektiviserer sælgernes arbejde, har konsekvensen været en sænket fultidsækvivalent (fra engelsk, full time equivalent, FTE). Endda uden at det har kunne ses på omsætningen.

 

Hvordan kan det lade sig gøre?

 

Simpelt sagt, er FTE er et begreb der bruges til at determinere mængden af arbejde en medarbejder udfører, indenfor et givet tidsrum – almindeligvis fuldtidsarbejde. På den måde kan man også finde ud af, om der er en god nyttevirkning af den tid, som der er brugt på arbejdet og det efterfølgende afkast.

 

At sænke sin FTE hos fx sælgerne, uden at det går ud over virksomhedens omsætning, endda særligt hvis det kan stige, kan være et udtryk for, at de formår at at lukke flere eller større handler. Hvis dine omkostninger er for høje, ift hvad dine medarbejdere producerer, sker det i værste fald, at man må fyre nogle.

 

Du kan læse mere om at effektivisere dine sælgeres arbejde her.

 

Adaptiv som en kamæleon

 

Ifølge samme undersøgelse fra McKinsey & Company, er andelen af B2B beslutningstagere der mener, at den digitale salgsmodel er mindst lige så effektiv, eller mere effektiv, end de traditionelle salgsmodeller, steget fra 65% til 75%.

‘Salgsmodel’ skal her forstås som den måde, hvorpå virksomheder sælger produkter til hinanden. Det indbefatter både de digitale metoder til at generere leads på, men også den måde, hvorpå sælgere kontakter leads og handelen bliver lukket. Disse digitale salgsmodeller, og de teknologier der benyttes til at skabe dem samt hvordan de spiller sammen, kaldes technology enabled selling – eller tech enabled selling.

 

Særlig bemærkelsesværdig er det, at den andel der finder de digitale salgsmodeller mere effektiv, er vokset. Vi gentager – digitale salgsmodeller opleves mere effektive. Du må altså til at finde din indre kamæleon frem 🦎

 

Det lykkedes virksomhederne fordi de har vist sig at være meget tilpasningsdygtige. Industrier og virksomheder, der var meget teknologisk forankret i forvejen, har naturligvis haft bedre forudsætninger for at tilpasse sig, end de, der ikke har.

Fælles for alle industrier og virksomheder gælder dog, agility ikke længere bare er et buzzword. Tech enabled selling, og den agilitet det medfører, er nu en forudsætning, hvis man vil undgå fatale konsekvenser.

 

Den hårde omstilling

 

There’s a catch – for selv for de virksomheder, der har formået at tilpasse sig til en ny, mere digital salgsmodel, har det været hårdt. 4 ud af 5 virksomheder angiver, at de fortsat mangler uddannelse og flere kompetencer indenfor det.

 

Afdelingerne har simpelthen ikke været beredte på, hvad denne omstilling krævede af kompetencer og teknisk kunnen. På trods af, at mange af disse platforme og services måske er relativt brugervenlige, så krævede det alligevel en anden tilpasning, der går ud over gængs teknisk forståelse.

 

Den lille fugl har derfor også sunget sin sang til HR; da salgsprocessen nu er meget mere teknologisk forankret, føler man et behov for at hyre efter det.

 

Derfor svarer mange også, at for at være beredt på de digitale salgsmodeller post-corona, vil de revurdere hvad de ansætter fremtidige sælgere efter.

 

For de, der ikke har haft mulighed for at hyre, har det betydet, at en masse vidensdeling, coaching og uddannelse har været nødvendig for præstationsoptimering af sig selv og sit team. Her bør du derfor også have dit fokus, hvis du vil gardere dig imod disruption i fremtiden.

 

Kom bar’ online, du!

 

Du ka’ lige så godt bare starte med den opkvalificering! Kun 20-30% af B2B købere og beslutningstagere ønsker at have samme mængde fysiske møder, som de havde før Covid-19. Du skal derfor ikke nødvendigvis regne med at gå tilbage til gamle salgsmodeller og forvente at se, at de stadig virker lige så effektivt som før.

 

Hele 80% af de adspurgte B2B købere og beslutningstagere regner med at holde sig til den digitale salgsmodel, efter Covid-19. Dette gælder både eksisterende kunder og prospects.

 

Det betyder, at du med fordel burde omlægge din salgsmodel, så du kan følge med udviklingen. Tjep, tjep – sæt det lange ben foran!

 

Strong, independent customers: facilitér, at kunderne kan købe (næsten) uden din hjælp

 

Der kan selvfølgelig være industrispecifikke forskelle, men samme undersøgelse fra McKinsey & Company viser, at mellem 70-80% af B2B beslutningstagerne svarer, at de helst vil have at det meste af købsprocessen skal være online, gerne i næsten selv-betjeningsformat.

 

Des tættere de er på enten salg eller gensalg, des mindre har de faktisk behov for kontakt, uanset online eller fysisk, med sælgerne.

 

Med frygt for at lyde cliché og gentage, hvad man har hørt til døde nu – digital er altså det nye sort. Det er livsnødvendigt at gardere din virksomhed mod fremtidens udfordringer. Succesen afhænger mere end nogensinde af en effektiv digital go-to-market strategi.

 

Det’ bar’ super – men stik mig lige en guide!

 

Der er dobbelt så stor sandsynlighed for at blive valgt som primær leverandør, hvis den digitale oplevelse har været udsøgt. Hele 75% planlægger at introducere en mere agil salgsplanlægningsproces – og muligvis også sænke antallet af sælgere i virksomheden.

 

At revolutionere sine salgsprocesser kan være et komplekst stykke arbejde. Men vi efterlader dig selvfølgelig ikke i stikken. Læs med næste gang vi udgiver et blogindlæg – der guider vi dig igennem de 5 byggesten, din virksomhed skal have lagt, inden I omstiller til tech enabled selling!

 

Optimér med os!

 

Er du den ivrige type? Kan du ikke vente til næste gang? Det forstår vi godt!

 

Nedenfor kan du booke et ganske gratis og uforpligtende strategimøde med os. Her kan vi snakke om netop din virksomhed og jeres salgsprocesser – du kan bruge vores tip eller lade være.

 

Det koster dig ikke en øre. Ama’r, hoved, halshug. Så book nu, så du kan komme i gang med at optimere din virksomheds salgsprocesser – og gøre dig beredt på fremtidens måde at drive forretning på!

Ved pandemiens udbrud i Danmark, i marts 2020, skrev vi et blogindlæg om hvordan  virksomheder kom bedst ud af krisen, som konsekvens af nedlukningen. Ingen kunne forudsige hvor langt tid det skulle vare, men det har i den grad sat skub i nogle trends, der ser ud til at være kommet for at blive!

 

Inden det, uden at overhovedet vide hvad Covid-19 var endnu, begav vi os i januar 2020 ud i at forudsige, hvilke marketing trends ville dominere i B2B i 2020 og fremover. 

 

Vi opdaterer jer på hvordan det er gået B2B salg og forretningsudvikling under pandemien, og dermed også på, hvilke trends der har fundet rod i industrien. 

 

Ready or not, here we go!

 

Om man ville det eller ej, så har innovation stormet igennem alle virksomheder, med tornado styrke. De kvikkeste B2B beslutningstagere har formået at bruge det til deres fordel. De revurderet deres go-to-market strategi og gjort den mere digital – eller optimeret de, der i forvejen eksisterede. 

 

Ifølge en større undersøgelse fra McKinsey & Company, svarer 90% af de adspurgte virksomheder, at de mener, at denne måde at drive forretning på er kommet for at blive. 

 

Hvordan er de lykkedes? Og hvad har de gjort?

Mere effektiv arbejdskraft for færre penge💪

 

Bare rolig – det er både etisk og decideret skønt. Fordi salgsmodeller er blevet meget mere agile, og brugen af data effektiviserer sælgernes arbejde, har konsekvensen været en sænket fultidsækvivalent (fra engelsk, full time equivalent, FTE). Endda uden at det har kunne ses på omsætningen.

 

Hvordan kan det lade sig gøre?

 

Simpelt sagt, er FTE er et begreb der bruges til at determinere mængden af arbejde en medarbejder udfører, indenfor et givet tidsrum – almindeligvis fuldtidsarbejde. På den måde kan man også finde ud af, om der er en god nyttevirkning af den tid, som der er brugt på arbejdet og det efterfølgende afkast.

 

At sænke sin FTE hos fx sælgerne, uden at det går ud over virksomhedens omsætning, endda særligt hvis det kan stige, kan være et udtryk for, at de formår at at lukke flere eller større handler. Hvis dine omkostninger er for høje, ift hvad dine medarbejdere producerer, sker det i værste fald, at man må fyre nogle.

 

Du kan læse mere om at effektivisere dine sælgeres arbejde her.

 

Adaptiv som en kamæleon

 

Ifølge samme undersøgelse fra McKinsey & Company, er andelen af B2B beslutningstagere der mener, at den digitale salgsmodel er mindst lige så effektiv, eller mere effektiv, end de traditionelle salgsmodeller, steget fra 65% til 75%.

‘Salgsmodel’ skal her forstås som den måde, hvorpå virksomheder sælger produkter til hinanden. Det indbefatter både de digitale metoder til at generere leads på, men også den måde, hvorpå sælgere kontakter leads og handelen bliver lukket. Disse digitale salgsmodeller, og de teknologier der benyttes til at skabe dem samt hvordan de spiller sammen, kaldes technology enabled selling – eller tech enabled selling.

 

Særlig bemærkelsesværdig er det, at den andel der finder de digitale salgsmodeller mere effektiv, er vokset. Vi gentager – digitale salgsmodeller opleves mere effektive. Du må altså til at finde din indre kamæleon frem 🦎

 

Det lykkedes virksomhederne fordi de har vist sig at være meget tilpasningsdygtige. Industrier og virksomheder, der var meget teknologisk forankret i forvejen, har naturligvis haft bedre forudsætninger for at tilpasse sig, end de, der ikke har.

Fælles for alle industrier og virksomheder gælder dog, agility ikke længere bare er et buzzword. Tech enabled selling, og den agilitet det medfører, er nu en forudsætning, hvis man vil undgå fatale konsekvenser.

 

Den hårde omstilling

 

There’s a catch – for selv for de virksomheder, der har formået at tilpasse sig til en ny, mere digital salgsmodel, har det været hårdt. 4 ud af 5 virksomheder angiver, at de fortsat mangler uddannelse og flere kompetencer indenfor det.

 

Afdelingerne har simpelthen ikke været beredte på, hvad denne omstilling krævede af kompetencer og teknisk kunnen. På trods af, at mange af disse platforme og services måske er relativt brugervenlige, så krævede det alligevel en anden tilpasning, der går ud over gængs teknisk forståelse.

 

Den lille fugl har derfor også sunget sin sang til HR; da salgsprocessen nu er meget mere teknologisk forankret, føler man et behov for at hyre efter det.

 

Derfor svarer mange også, at for at være beredt på de digitale salgsmodeller post-corona, vil de revurdere hvad de ansætter fremtidige sælgere efter.

 

For de, der ikke har haft mulighed for at hyre, har det betydet, at en masse vidensdeling, coaching og uddannelse har været nødvendig for præstationsoptimering af sig selv og sit team. Her bør du derfor også have dit fokus, hvis du vil gardere dig imod disruption i fremtiden.

 

Kom bar’ online, du!

 

Du ka’ lige så godt bare starte med den opkvalificering! Kun 20-30% af B2B købere og beslutningstagere ønsker at have samme mængde fysiske møder, som de havde før Covid-19. Du skal derfor ikke nødvendigvis regne med at gå tilbage til gamle salgsmodeller og forvente at se, at de stadig virker lige så effektivt som før.

 

Hele 80% af de adspurgte B2B købere og beslutningstagere regner med at holde sig til den digitale salgsmodel, efter Covid-19. Dette gælder både eksisterende kunder og prospects.

 

Det betyder, at du med fordel burde omlægge din salgsmodel, så du kan følge med udviklingen. Tjep, tjep – sæt det lange ben foran!

 

Strong, independent customers: facilitér, at kunderne kan købe (næsten) uden din hjælp

 

Der kan selvfølgelig være industrispecifikke forskelle, men samme undersøgelse fra McKinsey & Company viser, at mellem 70-80% af B2B beslutningstagerne svarer, at de helst vil have at det meste af købsprocessen skal være online, gerne i næsten selv-betjeningsformat.

 

Des tættere de er på enten salg eller gensalg, des mindre har de faktisk behov for kontakt, uanset online eller fysisk, med sælgerne.

 

Med frygt for at lyde cliché og gentage, hvad man har hørt til døde nu – digital er altså det nye sort. Det er livsnødvendigt at gardere din virksomhed mod fremtidens udfordringer. Succesen afhænger mere end nogensinde af en effektiv digital go-to-market strategi.

 

Det’ bar’ super – men stik mig lige en guide!

 

Der er dobbelt så stor sandsynlighed for at blive valgt som primær leverandør, hvis den digitale oplevelse har været udsøgt. Hele 75% planlægger at introducere en mere agil salgsplanlægningsproces – og muligvis også sænke antallet af sælgere i virksomheden.

 

At revolutionere sine salgsprocesser kan være et komplekst stykke arbejde. Men vi efterlader dig selvfølgelig ikke i stikken. Læs med næste gang vi udgiver et blogindlæg – der guider vi dig igennem de 5 byggesten, din virksomhed skal have lagt, inden I omstiller til tech enabled selling!

 

Optimér med os!

 

Er du den ivrige type? Kan du ikke vente til næste gang? Det forstår vi godt!

 

Nedenfor kan du booke et ganske gratis og uforpligtende strategimøde med os. Her kan vi snakke om netop din virksomhed og jeres salgsprocesser – du kan bruge vores tip eller lade være.

 

Det koster dig ikke en øre. Ama’r, hoved, halshug. Så book nu, så du kan komme i gang med at optimere din virksomheds salgsprocesser – og gøre dig beredt på fremtidens måde at drive forretning på!

Skrevet af:

Francine

Content Creator

På med arbejdshandskerne

Vi er klar til at vækste din forretning! Er du?

© Zen Media ApS 2020

Zen Media Logo

Personoplysningspolitik

Ring til Zen Media

 ​

 

Klar til at booke dit strategimøde?

Vi skaber vækst i B2B virksomheder

Klik for at ringe op